Vaše firma na domácím trhu prosperuje, čísla rostou, zákazníci jsou spokojení a konkurence vás respektuje. Logickým krokem se zdá být expandovat – nové území, noví zákazníci, nové příležitosti. Jenže statistiky jsou nemilosrdné: skoro polovina firem při vstupu na nový trh selže. Proč tolik nadějných expanzí končí fiaskem a miliony korun letí zbytečně z okna?
V tomto článku se dozvíte, jaké chyby za tím stojí a jak správně sestavit strategii expanze, která vám pomůže uspět.
Co je součástí strategie vstupu na nový trh
Správná strategie vstupu na trh vyžaduje důkladnou přípravu a porozumění mnoha důležitým aspektům. Podle průzkumů až 42 % podniků v roce 2024 selhalo především kvůli nedostatečné analýze trhu. Neudělejte tuto chybu a zjistěte více o průzkumu trhu.
Prvním krokem je tedy důkladný průzkum trhu. Musíte znát hlavní konkurenty, marketingové prostředí, distribuční kanály, a především lokální trendy ve vašem odvětví. Nedostatečné porozumění místním podmínkám a chování spotřebitelů patří při expanzi mezi hlavní důvody neúspěchu.
Dalším důležitým krokem je perfektní překlad a lokalizace. Překlady webových stránek, marketingových materiálů a komunikace se zákazníky musí být nejen bezchybné, ale také dokonale přizpůsobené cílovému trhu. Drobné chyby nebo nesrovnalosti v prezentaci společnosti způsobí, že budete pro zákazníky nedůvěryhodní.
Podstatná je i zákaznická podpora v místním jazyce a dostupnost na lokálním telefonním čísle.
Jaké chyby firmy nejčastěji dělají
Nejčastější chybou je nerealistické očekávání rychlého úspěchu. Firmy zvyklé na úspěch v domovské zemi automaticky předpokládají, že zahraniční zákazníci okamžitě projeví obdobný zájem.
Další kritickou chybou je vstup na více trhů současně. Tento přístup mnohdy vede k plýtvání kapitálem a někdy i k ohrožení hlavního podnikání na domácím trhu. Doporučujeme expandovat postupně – nejprve důkladně rozjet jeden trh a pak se posunout na další.
Řada firem, které selhaly, podcenila právní a daňovou přípravu. Každá země má specifické legislativní podmínky a nároky, ve kterých není snadné se vyznat. Proto je důležité spolupracovat s místními odborníky, kteří se specializují na pomoc vstupu firmy na zahraniční trh.
Zajímavost: Průzkum Instant Research ukázal, že 95 % českých firem považuje proces expanze za složitý, přičemž 48 % z nich uvádí jako hlavní překážku nedostatečnou znalost zahraničního trhu.
Jak přesně sestavit strategii vstupu na nový trh
Především musíte přesně určit velikost příležitosti na daném trhu a počet potenciálních zákazníků. Pro správné vyhodnocení využijte oborové statistiky a relevantní data ze svého odvětví. Například pokud nabízíte řešení pro tvorbu webových stránek, sledujte počet registrace nových domén. V případě počítačových her analyzujte podíl hráčů v populaci apod.
Druhým krokem je výpočet nákladů na získání zákazníka. Zaměřte se zejména na:
- cenu za akvizici a instalaci,
- náklady na inzerci
- a úroveň a počet místních konkurentů.
Následně důkladně prozkoumejte, jaké jsou bariéry vstupu na trh. Nejde pouze o překlad webu, ale také o jeho vizuální podobu – například japonské či korejské weby se výrazně liší od těch evropských. Zároveň musíte zvážit daňové, logistické a platební překážky.
Vhodnější je začít na menších, ale perspektivních trzích. Například bude těžká expanze do USA, kde je velká konkurence – uspějete, jen pokud máte opravdu unikání nebo převratné řešení.
Až budete expandovat, stanovte si jasné měřitelné cíle a KPIs. Ty vám pomohou sledovat pokrok a vyhodnocovat úspěšnost vašich aktivit. Mezi hlavní metriky patří tržby, tržní podíl a zákaznická spokojenost.
Expandovat? Ano, ale správně!
Správná strategie vstupu na trh je složitá a vyžaduje pečlivou přípravu a trpělivost. Statistiky jasně ukazují, že úspěch není samozřejmostí – především kvůli častému podcenění důležitých faktorů jako jsou právní požadavky, lokalizace a důvěryhodnost.
Zkušenosti úspěšných českých firem dokazují, že menší, ale perspektivní trhy často nabízejí lepší příležitosti než největší světové ekonomiky. Namísto souběžného vstupu na více trhů se osvědčuje postupná expanze s důrazem na důkladnou analýzu každého nového území.
Správně připravená strategie vstupu na nový trh sice vyžaduje značné počáteční úsilí, ale je rozhodně nejlepší pojistkou proti případnému neúspěchu. Nakonec právě důkladná příprava a strategický přístup rozhodují o tom, zda se vaše firma zařadí mezi špičku, nebo ji potká strmý pád.